Representant de vendes: Responsabilitats, funcions, habilitats

Una de les professions més populars actualment és un representant de vendes. Les seves responsabilitats són força àmplies. Promou béns i serveis, controla el subministrament i la comercialització. El treball és força complicat i requereix que la persona tingui un ampli ventall d’habilitats i certes qualitats personals.

Referència d’història

Abans d'explorar les responsabilitats d'un representant de vendes, us serà útil una breu digressió històrica. Al CEI, aquesta professió es va fer coneguda a principis dels anys 90 amb l’arribada d’empreses estrangeres com Coca-Cola, Mart, Procter & Gamble, etc. A l’instant, la professió de representant de vendes va arribar a ser molt prestigiosa. No és d’estranyar, perquè l’empleat va rebre un salari elevat i un paquet complet de garanties socials, tenia un cotxe d’empresa, així com perspectives de ràpid creixement professional. Però els requisits per als sol·licitants del càrrec eren força elevats. Durant la selecció, es van aplicar tots els èxits de la contractació occidental: entrevistes de grup, proves de diversos nivells. Els sol·licitants havien de tenir una formació superior i parlar anglès.

Des de l'any 2000, la professió de representant de vendes s'ha generalitzat. Aquest treball encara era de prestigi i els salaris eren per sobre de la mitjana. Actuar com a representant de vendes va ser un bon inici de carrera per a molts joves. Aquest treball va atreure professionals de diversos àmbits d’activitat que pretenien assolir estabilitat material i concretar-se en el comerç.

Posteriorment, gairebé totes les empreses nacionals van adoptar l’experiència occidental i van introduir la pràctica de treballar amb representants de vendes. Tot i això, en aquell moment el mercat s’havia estabilitzat, la competència no era tan ferotge i, com a conseqüència, les característiques del treball del representant de vendes van canviar una mica. Ella es va fer més senzilla, més tranquil·la emocionalment. Però, juntament amb això, va caure una mica el prestigi de la professió entre els joves. No obstant això, els representants de vendes continuen exigint.

On es requereixin

Gairebé totes les empreses dedicades a la producció de béns o a la prestació de serveis requereixen representants de vendes. Per exemple, els fabricants i distribuïdors els necessiten en les àrees següents:

• Alimentació;
• eines cosmètiques;
• productes químics per a la llar;
• medicaments
• electrodomèstics i electrònica;
• envasos i materials d’embalatge;
• poligrafia;
• accessoris i subministraments per a automòbils;
• Materials de construcció;
• etc.

Quin és el deure d’un representant de vendes

Un representant de vendes és una professió bastant complicada i estressant. De fet, el rendiment financer d’una empresa de fabricació depèn de la seva efectivitat. Les principals responsabilitats del representant de vendes són les següents:

• Implementació del pla de venda de béns o serveis de l'empresa.
• Viatjar per una ruta específica i visitar punts de venda minoristes per tal de formar una comanda i anotar productes.
• Col·lecció de sol·licituds de subministrament de productes.
• Promoció de nous productes en l’assortiment de l’empresa.
• Garantir la presència constant de tota la gamma de mercaderies als punts de venda encomanats.
• Marxandatge de mercaderies a les prestatgeries.
• Negociacions amb la direcció d’empreses comercials sobre la instal·lació d’equips publicitaris.
• Assessorament als clients sobre les propietats i la qualitat de les mercaderies, així com els seus càlculs.
• Treballar amb una base de clients existent o desenvolupar el vostre propi (si heu de treballar des de zero).
• Ampliació de la base de clients al territori encomanat.
• Mantenir la rellevància dels contractes i fer el seguiment de la seva correcta execució.
• Control de rebuts.
• Control de lliurament i enviament de mercaderies.
• Organització de promocions i control de la seva conducta.
• Ajudar a mantenir una imatge positiva de l’organització als ulls dels treballadors minoristes i dels usuaris finals dels productes.
• Recopilar informació sobre les condicions del mercat i realitzar anàlisis de dades per predir la situació.
• Assistir a seminaris i formacions organitzades per la direcció per millorar les competències professionals.
• Recopilació i anàlisi d’informació sobre l’assortiment, els volums de vendes i els mètodes de treball d’organitzacions competidores.

Una responsabilitat

Les funcions d’un representant de vendes impliquen responsabilitat. Es poden distingir els següents punts principals:

• Per incompliment dels deures definits per la descripció del lloc de treball.
• Per haver provocat danys materials a l'organització.
• Per les infraccions comeses durant l'exercici de les tasques laborals.

Drets

A més dels deures i funcions, el representant de vendes també té drets que l'empresari ha de respectar. Aquí és el que l’empleat que substitueix aquesta posició té dret a:

• Per a garanties socials previstes per la llei i un contracte de treball.
• Fer propostes de racionalització destinades a millorar la qualitat del treball i a millorar les condicions laborals.
• Per assistència de la direcció en l'exercici de funcions oficials o l'exercici de drets.
• Estudiar projectes de resolució i decisions directives relacionades amb la tasca d'un representant de vendes.
• Per assegurar condicions laborals satisfactòries d’acord amb la legislació, les normes sanitàries i les precaucions de seguretat.
• Estudiar documents directament relacionats amb l'exercici de les funcions oficials.
• Cobrir els costos associats a la rehabilitació mèdica, professional i social en cas de problemes de salut durant l'exercici de les funcions oficials.
• Sobre formació avançada

Qui és un supervisor representatiu de vendes

En grans organitzacions, hi pot haver diverses desenes o fins i tot centenars de representants de vendes. Naturalment, el líder només no pot controlar el treball de tothom. Per tant, les empreses van introduir la posició de supervisor de representants de vendes. El deure d'aquest empleat és controlar la feina dels agents que li siguin assignats. Ell ha de:

• assegureu-vos que al principi, tots els subordinats anaven a treballar;
• discutir els resultats del treball realitzat;
• anar a punts de venda amb principiants amb finalitats de formació;
• Corregir els errors que representen les vendes en treballar amb els clients;
• participar en la formació i certificació de subordinats.

Requisits clau del representant de vendes

Hi ha certs requisits que són importants des del punt de vista de l'empresari perquè l'empleat compleixi les funcions d'un representant de vendes de manera qualitativa. Per al resum són importants els punts següents:

• La presència de l'educació superior. Per regla general, es necessita un diploma en gestió, màrqueting.
• La presència del permís de conduir. A més, per a moltes empreses, un dels principals requisits per a un representant de vendes és tenir el seu propi vehicle.
• Experiència. Per regla general, el sol·licitant ha de tenir almenys un any d’experiència en la negociació.

Coneixements i habilitats necessàries

Per complir eficaçment les funcions d’un representant de vendes, un candidat al càrrec ha de tenir certes habilitats professionals. Aquí teniu el conjunt bàsic:

• Competències de vendes. Les habilitats de vendes s’analitzen en funció de l’experiència laboral o de les qualitats personals.
• Capacitat de treballar amb material d’oficina. Un representant de vendes potencial ha de poder treballar amb un ordinador (en particular, amb programes d’oficina i Internet). També hauria d’estar familiaritzat amb les fotocopiadores.
• Coneixement del flux de treball. Estem parlant de la conclusió de contractes, de l’elaboració de la documentació comptable primària.
• Coneixement de lleis i regulacions relacionades amb el comerç i el comerç.
• Coneixement del territori i les seves especificitats. Les empreses comercialitzadores donen prioritat a aquells empleats que viuen directament a la regió de distribució.

Qualitats personals

El compliment dels deures d’un representant de vendes està associat a una certa càrrega emocional. Per al currículum del candidat a aquest càrrec, seran avantatges les següents qualitats personals:

• Sociabilitat. Un representant de vendes hauria de ser capaç d’establir contactes i trobar un llenguatge comú amb les persones, transmetre correctament la seva posició i tenir el do de persuasió per tal de promoure el producte o servei d’una organització.
• Responsabilitat i disciplina. El representant de vendes desenvolupa les seves funcions fora de l’oficina i sense el control d’una direcció superior. Per tant, és extremadament important que una persona sàpiga organitzar-se i destinar correctament el temps.
• Finalitat i perseverança. Un representant de vendes s’ha d’esforçar per augmentar les vendes i no renunciar al primer fracàs d’un client potencial.

Nòmines

Molt remunerat és el treball d’un representant de vendes. Els deures d’un especialista són tals que la mida de la taxa depèn directament dels resultats i de la qualitat del treball. El salari consisteix en un sou fix i una part de bonificació, que inclou aquests elements:

• volum de vendes;
• volum de marques focals;
• retenció de rebuts en un rang determinat;
• augment de la base de clients;
• altres indicadors determinats per la direcció de l'empresa.

Exemple de currículum del representant de vendes

Si no teniu por de les funcions d’un representant de vendes i si les habilitats compleixen els requisits, podeu procedir amb seguretat a la preparació d’un currículum. A continuació, es mostra un exemple de bona auto-presentació per a un sol·licitant de treball:

IVANOV IVAN IVANOVICH
propòsit	Títol laboral d’un representant de vendes amb un salari superior a 50.000 rubles
L'adreça
Telèfon
Correu electrònic
EDUCACIÓ
Període	Institució educacional	Facultat	Potència
2004-2008	Acadèmia de Finances i Indústria de Moscou	Direcció	Especialista
EDUCACIÓ ADICIONAL
Entrenaments	"Superar objections" Tècniques efectives de vendes "Vendes actives"
experiència
Període	Organització	Posició	Deures
2011-2013	"Bioprom" LLC	Representant de vendes	L’expansió de la base de clients Augment de les vendes Negociació Conclusió de contractes Cobrament de rebuts Supervisió del compliment dels estàndards de marxandatge
APTITUDS PROFESSIONALS	Usuari de PC confiat: MS Word, MS Excel Carnet de conduir Realització de negociacions comercials Realització d'una presentació Coneixement del flux de treball
QUALITATS PERSONALS	Determinació Posició de vida activa Sociabilitat Puntualitat Iniciativa Resistència a l’estrès Alta eficiència

Avantatges de treballar com a representant de vendes

Les persones que busquen realitzar-se en el camp de les vendes no tenen por dels nombrosos deures d’un representant de vendes. En el currículum, intenten indicar les seves millors qualitats i habilitats professionals. I tot perquè aquesta professió té avantatges tan innegables:

• bones perspectives de carrera per a empleats actius;
• experiència inestimable en el camp de les vendes, que es pot aplicar en llocs de treball posteriors o en el vostre propi negoci;
• dependència directa de la mida dels salaris del volum i la qualitat de la feina feta;
• comunicació constant amb persones noves (amb venedors i gestors de punts de venda);
• el desenvolupament de la seva pròpia base de clients, que serà útil per sol·licitar un nou treball o per al vostre propi negoci;
• el representant de vendes passa la major part del seu temps laboral fora de l’oficina, cosa que suposa un avantatge absolut per a les persones a qui no els agrada quedar-se quiets;
• compensació per combustible i comunicacions mòbils;
• no hi ha un control total per part de les autoritats, ningú no està "per sobre de l'ànima" durant l'execució del treball;
• horari de treball flexible (si és necessari, el representant de vendes pot marxar per resoldre problemes personals).

Desavantatges de treballar com a representant de vendes

Malgrat tots els avantatges de treballar en el camp de les vendes, els deures d’un representant de vendes s’associen a diversos aspectes negatius. A continuació, es detallen algunes de les coses que cal buscar:

• afecció a la presència d’un vehicle (els vehicles oficials s’assignen en algunes organitzacions, però tota la responsabilitat del seu manteniment recau en l’empleat);
• horaris laborals irregulars i, a vegades, falta de dies de descans;
• un horari laboral intens i intens (fins i tot estressant) associat a la necessitat d’implementar un pla de màrqueting i visita als establiments minoristes;
• fortes multes per la devolució de productes caducats no venuts per punts de venda minoristes;
• creixent constantment les necessitats de vendes;
• Podeu topar amb el costat negatiu dels venedors que no volen treballar amb un producte determinat;
• deteriorament significatiu del vehicle, ja que, de vegades, cal conduir per les carreteres "assassinades";
• responsabilitat material dels béns i equips confiats (per exemple, PDA, vehicle).