Telemarketer és un venedor del segle XXI

Cada cop és més difícil vendre mercaderies cada dia. En condicions de competència ferotge, els fabricants s’enfronten a la mateixa pregunta: on posar els seus productes? Un bon televendedor pot manejar molt bé aquesta tasca. Es tracta d’un especialista que és capaç de trobar un comprador per a qualsevol producte.

Novetats en vendes

Fa unes dècades, n’hi havia prou amb exposar un nou producte a les prestatgeries de la botiga i de seguida va començar a provocar un gran interès. Ara la situació sembla una mica diferent. Una empresa de fabricació ha de presentar els seus productes de manera que les empreses comercials realitzin la seva implementació. Però això no garanteix el resultat desitjat. Una cosa pot estar al taulell durant molt de temps i no cridar cap atenció. Aquesta situació va obligar els departaments de vendes a ser més actius.

A finals dels anys noranta a les llistes d'empleats de moltes empreses hi havia una posició anomenada "televendedor". Es tracta d’una mena de venedor que utilitza el telèfon per aconseguir l’objectiu final. A Amèrica, aquests especialistes ja eren a mitjan segle passat. I al nostre país, aquest tipus de màrqueting es va fer possible només quan la majoria de la població del país va adquirir telèfons mòbils, als quals un televendedor sempre podia trucar. Això va facilitar la selecció dirigida i va permetre obtenir ràpidament la informació necessària.

Funcions del procés

Segons el seu treball, el màrqueting per telèfon pot ser entrant o sortint. En el primer cas, els propis clients truquen amb preguntes i, en el segon, els empleats especialment formats, que es troben a l’extrem oposat del cable, ofereixen productes a compradors potencials els números dels quals es treuen d’una base de dades prèviament compilada. No és difícil preparar aquesta llista. Segons els criteris inicials, la base de dades de comercialitzadors pot ser freda o calenta. Tota la diferència és la selecció de candidats. Si utilitzeu el directori telefònic habitual, serà la base freda més simple i menys productiva. La llista calenta inclou els contactes dels que mai han mostrat interès per una determinada categoria de mercaderies. Resulta que el teleoperador és el mateix empleat del departament de vendes. És cert que ara actua de manera diferent. Només pot contactar amb l’abonat i, si és possible, l’interessa per la seva oferta.

Què hauria de fer un teleoperador?

Les vendes de telefonia durant els darrers anys han esdevingut especialment rellevants. A vegades, empreses especialitzades realitzen aquest treball dur.

Tenen personal experimentat que està a punt per vendre qualsevol producte. Quin tipus de treball fa un teleoperador? Les responsabilitats d’un especialista d’aquest tipus són que ha de:

1) Planifiqueu el treball amb els clients per al proper dia, que consisteix no només en una conversa telefònica, sinó també en la celebració de contractes específics per part del fabricant.

2) Comproveu informació sobre el comprador, confirmant-ne la fiabilitat.

3) Assessoreu els clients sobre la gamma de productes que s’ofereixen per a l’elaboració de les especificacions.

4) Supervisar la implementació d’obligacions contractuals i realitzar treballs de reclamació si cal.

5) Mantenir la base de dades existent i buscar nous clients. Per fer-ho, heu de fer trucades fredes i estudiar els interessos dels possibles futurs clients.

6) Participar en el desenvolupament d'un sistema de descomptes per a un major interès dels compradors.

Però això només és part del que fa el televisor. Les responsabilitats de cada empleat consisteixen també en recopilar constantment informes detallats per a la gestió sobre la feina feta durant el dia, mes, any, etc.

Qualitats obligatòries

La feina d’un teleoperador és complexa i molt responsable. No tots els gèneres tenen la força per fer front a aquesta tasca.

Un especialista realment bo hauria de tenir moltes qualitats importants, com ara:

1. Sociabilitat. La comunicació amb el client ha de ser oberta i amable. Una persona humil i íntima mai podrà transmetre la informació necessària. Però tampoc no hauria de ser impudent.
2. La capacitat de convèncer i conduir una conversa. Tothom sap que el més important de qualsevol conversa és la capacitat d’escoltar. Cal dirigir la conversa perquè les dues parts s’escoltin. A qui li agradaria escoltar un telèfon d’informació incomprensible del telèfon? Cal deixar clar al client que la conversa amb ell és molt important per a l’empresa i el producte que s’ofereix per a ell és una troballa real i una necessitat urgent.
3. Iniciativa. En el treball heu de buscar constantment noves maneres de resoldre les tasques.
4. Consolidació i atenció als petits detalls. No hem d’oblidar-nos dels clients potencials durant molt de temps. En cas contrari, s’ocuparan d’altres empleats més emprenedors.
5. Experiència. El teleoperador ha de tenir com a mínim una idea general de l’àrea d’activitat on s’utilitzen els béns venuts per ell. En cas contrari, el diàleg no funcionarà.

Tenint totes aquestes habilitats, un empleat pot comptar per convertir-se en un especialista d’alt nivell.

Consells útils

Ara ningú no es sorprèn de l’especialitat amb l’insòlit nom “telemercador”. Les respostes dels propis treballadors sobre aquesta professió indiquen que van tenir molta sort al mateix temps. Després d'haver pres la decisió correcta, van acabar en un equip amistós, on tothom està preparat per ajudar.

Aquest treball proporciona molta experiència i aporta coneixements i les habilitats de comunicació permeten sentir-se lliure en qualsevol situació. Els venedors de telefonia amb experiència aconsellen als nouvinguts parar atenció en diversos punts importants:

1) Quan parleu amb un client, no només heu de respondre a les preguntes, sinó que les pregunteu vosaltres mateixos. Això li permetrà obtenir més informació sobre el que realment li interessa.

2) Quan parleu, truqueu sempre a l'interlocutor pel seu nom i, sempre que sigui possible, feu una cita.

3) És millor dur a terme una conversa en silenci complet, sense sorolls de fons.

4) Un tractament educat és la garantia d’un diàleg constructiu i, probablement, un discurs pensat amb antelació comportarà un acord.

Aquestes regles s’han de seguir per maximitzar la posició de l’interlocutor i girar la conversa en la direcció correcta. Per descomptat, entre els clients hi ha aquells que són negatius sobre aquest tipus de vendes. Però la probabilitat de negativitat en aquest tema és sempre gran, i cal preparar-la per endavant.